室内装饰设计如何谈单？

手绘技巧东莞室内设计培训2024-07-17 13:19:02A⁺A^-

　　室内装饰设计师如何整理一套自己的谈单模式，提高签单率？有这方面的书籍的话可以推荐一下。

　　浅谈室内设计谈单中，高低端客户的侧重点？

　　“我现在刚转入一家家装公司，老板和同事都让我学谈单，他们说学会谈单了别的公司会抢着要你，乌龙你是我认识唯一的老司机了，和我讲讲呗”小程说

　　“那你就先听听公司其他设计师怎么谈的呗，再看看网络、书籍，不行再报个营销谈单培训班，就慢慢学呗”老司机乌龙说

　　“卧槽，你这不是废话么！这我都试过了，可我越来越迷糊了，我听了公司其他设计师他们的谈单大概主要是见到客户先拿出平面布置图，先和客户谈平面方案的功能布置，比如说：这边进门给您设计了个玄关鞋柜，鞋柜设计的功能怎么怎么样，美观怎么怎么样，起到个过渡空间xx，阻挡视线xx。这边是客厅，背景墙xx，沙发墙xx，餐厅······，厨房······，卧室·····，总之就是一些关于基础功能的，造型，材料，价格，工艺，再加点营销上面的手段，什么逼单啊，什么客户消费心里啊，什么肢体，表情语言的轻重缓急啊“小程说

　　“不就是这些么，你还想咋的!"乌龙说

　　“可是我看书上大师对设计可不是怎么说的啊，大师都是讲究文化的运用、品质内涵的运用、自然与人、灯光的氛围、什么象征意义、情怀之类的，都是深层的东西，可我该怎么去做呢？我要和客户谈这些深层次的概念的话，一是我的内力还做不到，二是客户会不会觉的你说的太飘了，太天真了，不切实际呢？可我要谈些基础的是不是显的我太俗了，和其他设计师没啥区别呢”小程说

　　“我去！人家大师设计的客户都是有钱人，有钱人懂么，就是白富美，高富帅之类的。你一刚出道的小屌丝，做的都是低端客户，能有啥设计需求啊。”老司机乌龙撸着下巴的那一撮小胡子说道。

　　后来经过老司机这么一说好像懂了点，人的生活水平从低层次到高层次，生活低层次的人可能只需满足功能，高层次更注重品质文化内涵。

　　由低到高：温饱——功能——美观——品质——文化内涵

　　就好像同行们都讲，低端客户的需求是价格、质量、功能，高端客户的需求才是设计需求。当然这只是相对比例而言，不是一定的。

　　就好像你和工地上搬砖打大叔，谈文化、谈理想，有用么，人家温饱还没解决呢！

　　那从低到高之间也会有不同层次的吧，可他们也分为有偏向哪一边的需求吧。

　　那设计谈单是不是要针对客户需求侧重点呢？

　　社会的发展，人的生活越来越好，需求也会往高走。

　　小伙伴们谈单，设计功力，也应该由低往高。或许十年，二十年后，受教育，文化，科技的提升影响，都由“由低变成了高”，那小伙伴们要努力提升自己了，向大师之路看齐啊！

　　——小程（正在努力学习的射鸡师）

　　需要去跟着老设计师学

　　首先，我们要弄清楚一个基本理论：

　　谈单，就是设计师的专业度和公司的专业度换取客户的价值。

　　那么，专业度来自于哪里？

　　专业度分为外在和内在，外在就是专业的形象，内在就是专业的设计。

　　1，谈单的时候，正视客户的眼睛，不要斜眼。

　　2，要笑容面对客户，客户不是你的敌人，你要把客户看成人民币。

　　3，衣着干净，给人好的印象。

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　　福利：

　　CAD教程：链接：https://pan.baidu.com/s/1WXW8Ujt_LXaitvRUXHY0Lg 密码：0s9u

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　　设计师在谈单前，要对设计方案的风格、色调、材料、价格都了然于胸，才能做到谈单的时候临危不惧

　　成功的谈单=专业的设计+合理的方案+优秀的应变能力+专业的话术

　　专业的设计：

　　谈单的时候，必须做出完善的施工图和精美的效果图，而且有备选方案供客户选择，设计师对设计方案非常了解。

　　合理的方案：

　　单有设计方案是不够的，优秀的设计，需要和施工相结合，让设计方案可落地执行，保证设计方案的施工是能完美结合的。

　　优秀的应变能力：

　　如果方案超出客户的预算，谈单的时候设计师需要有应急备选方案，这也要求设计师对施工、材料非常了解。

　　——完——

　　点个赞，又不花钱^-^

　　家装设计师如何谈单？作为一名家装设计师不但要做好自己的设计。还要去认真对待各种业主，其中的辛苦和酸楚只有其中的设计师自己知道。

　　以下内容是业主在咨询时常常提出的问题，我汇总了一下，也许还不够完善和典型，但还是希望能给您在日常工作带来帮助，如果您有更好的问题和答案，希望也能上传上来，以便我们不断调整、完善。更加完善。

　　前期该如何谈单，设计过程中如何把握客户。施工及后期，如何让客户既愿意更多的听取设计师的思路，又让客户感觉满意！怎样运用察言观色、语言技巧、眼色、身体姿态等技巧去更好的把握客户，怎样更好的解答和避讳谈单中遇到敏感话题，从而使自己更快速的签单！参考资料：http://t.cn/RJH2SUj营销型室内设计师成长之路，名师倾囊相授打造顶级谈单高手！

　　如果客户在咨询时，提出的问题超出了以下所列的范围，那么请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误；在咨询时，请您切勿对您不同意的客户观点直接加以反驳，有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧，让我们的每一次回答都变成令人难以忘怀的享受！

　　回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：大概的设计方案。

　　所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；

　　装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

　　答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

　　这里所说的质量包括三个方面的内容：材料的等级；工艺标准；工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

　　答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

　　答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

　　答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

　　答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

　　答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

　　答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

　　答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

　　答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

　　答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

　　答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

　　答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

　　答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

　　答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

　　答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

　　答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

　　答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

　　答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

　　答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

　　答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

　　答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

　　答：购买的家具主要优点：是机器加工；是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

　　答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。

　　在家装行业中设计师谈单是非常重要的，如果你是完全的新手，上面技法可能对并不管用。建议零基础同学，可以先系统学习一下：室内方案设计、装修材料与施工工艺、CAD施工图绘制、以及谈单步骤和技巧，请参考：m.snsjxy.com

　　设计师谈单步骤与技巧（上）

　　设计师快速谈单实战解答（中）

　　设计师谈单高手速成！（下）

　　在和客户谈单的过程中，你是不是也遇到过和客户谈单谈了很久，各方面聊得都很好但是客户最后说他再考虑考虑或者回家和家人商量一下这个时候，大部分人都会说：好的，记得联系我记住，当你说出这句话的时候这单可能80%的几率要黄了！